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 公司法务在谈判中如何发挥作用

现在有很多关于法务部被称为是商业伙伴,不仅提供法律咨询,还提供商业建议,帮助制定合同战略, 并且“在谈判桌上享有席位”。这些都对,但我想说其实仅仅靠做好法务人员分内的工作,就可以对公司的业务产生积极的影响,帮助塑造商业关系。这可以通过合同谈判过程来实现。

很多时候,我们不仅要与对方的法务人员沟通,还会与关键的业务和技术人员沟通,因此我们与潜在客户的沟通反映着我们公司的对外面貌。

技术解决方案和定价当然是达成交易的关键,但就像人际交往一样,关系和沟通同样非常重要。

在这种关系中,我们要对自己和客户守时守信,这样做可以向客户展示责任心和可靠性,为商业伙伴创造积极的体验。此外,我们需要传达出一种紧迫感,特别是对战略客户需求的紧迫感,而不是在我们有时间的时候才会去了解他们的看法。在客户的眼中,这可以传达出我们公司日后如何回应他们的关注和需求。

合同谈判中,公司法务的工作不只是围绕谈判过程中提出的要点进行,更重要的是涉及到我们如何管理谈判过程,以及交易关系本身。在任何关系中,“如何做”比“是什么”更重要。

 

在合同对话中,我们是否表明我们听到关注到了对方的关切和重点,而不仅仅是我们自己的立场?作为一名谈判律师,倾听对方的意见是至关重要的,这会传递出我们的公司对客户的关切和对可能出现问题的敏感度。

 

我们是否明确区分了主要问题和次要问题?客户的时间和我们的时间是同等宝贵的,不要把时间浪费在琐事上;而应该直接去解决那些棘手的问题。

我们是否以一种坚定又温和的方式维护我们公司的利益,寻求互惠互利的妥善方式,向对方表明我们的交易关系可以是“双赢”的?

当客户的看法不清晰,对我们不利时,我们是本能地立即提出反对,还是花时间先澄清他们的意思?后者能够表明我们愿意尽力理解对方,直至可以达成共识。

在合同达成一致意见后,我们是否仍然持续关注对方的需求?如果几个月后我们收到客户方律师的请求,要求我们做一个小小的修改,我们是否能够及时地处理,以表明我们把这种关系视为一种长期投资?

特定的情境下,你也可能有机会以某种特殊的方式影响合作关系。想象一下,如果公司与关键供应商的关系已经恶化,而你正试图挽回。当就新框架的合同谈判开始时,这种联系仍处于微妙的阶段。谈判会议不仅包括对方的律师,还包括业务人员。一方面,这个会议使我们有机会参与和解过程,强调我们为了双方的利益而推进合同和交易关系。另一方面,由于合同的主要争议点之一是我们的最低承诺,我们就有机会从自己的立场出发,争取到关键的业务。

简而言之,不要只把自己视为负责合同的“法务部门员工”,而要把自己视为在塑造公司形象中扮演重要角色的商业伙伴。

 


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